在銷售中經常會遇到客戶說“你們的軟件太貴了,某某軟件只有**元錢!”、“我就是要支持你們,要不然直接下載破解版,你們一分錢也賺不到!”、“你們的軟件就一個安裝程序,加密鎖這些東西我都不要,***塊錢給我一套吧”等等,諸如此類的話。一方面客戶這樣想,固然有壓價的初衷,但另外一方面也說明我們沒有把軟件的開發成本、價格構成因素等向客戶說明白。
1、軟件的開發成本(價格構成因素)
軟件的成本主要是由研發費用、推廣成本、服務成本三大部分組成,而軟件的復制成本幾乎是不需要考慮在這里面的。一般來說,三者中研發成本是最大的,其次是推廣成本,服務成本最小。作為商業軟件,價格中自然包含了這三部分成本及利潤,并且后續的服務費用只用包含服務成本即可。
有人說,軟件的邊際成本為零。是的,在已經收回了成本的情況下,邊際成本可以做到非常低的,但不可能為0的(因為將軟件銷售給每個客戶時,還要有銷售過程的營銷成本,銷售后還會有后續的服務成本)。
請不要拿我們的軟件跟盜版破解軟件相比,那些在淘寶上賣幾元錢的盜版軟件,跟大街上拉著你低聲問“要筆記本嗎?要不要IPhone手機?”,又有何異?
2、你們的軟件為什么沒有比某某軟件更便宜
我們的軟件銷售主要通過口碑營銷,通過用戶介紹新客戶來實現銷售,自2010年公司成立至今,我們沒有在任何電視、報紙、雜志等媒體投放過廣告,所有的銷售都是用戶從我們網站下載后,經過試用滿意后,聯系我們購買的。這種方式也決定了,我們必須采用薄利多銷的經營策略,所以我們的價格已經在行業內,同等功能的軟件中屬于比較低的。
但是,
(1)我們不可能跟個人軟件相比,個人軟件的開發者主要通過業余時間開發,不用租辦公場地,不用付員工工資,不用交營業稅,可以說成本為零。 相比這類軟件,我們的優勢是能夠提供較為完善、相對持續的技術支持服務,讓客戶購買軟件無后顧之憂,最大化的產生效益。
(2)我們也不可能與一些小管理軟件開發商比拼價格,這些公司一般開發的單個軟件功能比較簡單,所以價格就可以做到非常低,很多公司做的多個軟件才只是我們的一個系統功能。我們沒有將系統作為一個個小軟件來買,主要是考慮到很多功能是一個完整的體系,將軟件割裂成一個小塊,就無法上企業接觸到軟件的全貌,無法從整體上提高企業的管理效率,無法從軟件中最大受益。當然,我們不是說那些公司開發的小軟件沒有價值,相反這些軟件由于功能簡單易用,容易入手,所謂存在即有價值,只是定位不同而已。